那些年我跑過很多傳直銷的廠商，看過20多場傳直銷的大會，也深刻地去體會傳直銷的必殺技ABC法則，傳直銷的銷售雖然老套，有時甚至會引起人們的反感，但卻相當地實用，多年後我試著去解析ABC法則，個人會覺得這套法則有點可怕，因為它利用了一些人性的弱點，使得銷售過程變得很順利，也因此常常在售後造成消費者很大的疑慮。
在解析整個銷售過程之前，我們先淺談傳直銷的必殺技ABC法則，需要多些了解可以上網查詢ABC法則，相信大家可以了解更多的資訊，ABC分別代表下列三種角色：
A (advisor) 顧問：會由傳直銷的上線、業務主管或是”看起來很成功的人士”擔任。
B (Bridge) 橋梁： 一般就是業務員本身。
C (customer)客戶： 大多來自朋友、或是業務自己開發來的客戶。
每次的銷售面談會包含ABC三個人，透過B丟球給A，A開示說服C來進行銷售的說服。整個法則簡單蓋括來說，主要利用人類兩大心理弱點，一個是服從權威的心理，一個是服從群眾的心理下去運作的。
A角色扮演的角色就是權威，A的主要任務就是誘之以利、說之以理，去煽動C角色，讓C角色產生衝動。而A角色的成功關鍵在於建立權威性，同時帶有一點可接近性，這不僅可以誘發人們對權威的服從度，同時還可以建構更好的親和力，誘發客戶認為我也可以、我也做得到的念頭。 關於人類服從權威的弱點，詳情請見：社會心理學文摘 — 服從權威
所以A角色通常會是一個讓C羨慕、佩服、尊重的人士所擔任，而且這個角色有時候是營造出來的，是一個假象，它不是真的，這個包裝的假象大多是這樣：A角色會營造出自己當年家裡有多窮，或是背負多大的巨債，他的人生一片黑暗，這段悲慘的故事很多，就看A角色怎麼包裝自己了，接著A角色會提到他人生的轉淚點，他做了一個決定，他做了一個堅持，接著他就發財了，他就成功了。
接著A角色會把自己現在得爽快跟以前的悲慘作對比，強調一個關鍵決定會扭轉人的一生，可以讓一個三級貧民戶，讓一個背債千萬的年輕人扭轉他的人生。接著他會提出他生命的願景，提出他要繼續挑戰他的人生。至此A角色已經把自己包裝成一個成功人士，而且故事還告訴你一件事：再窮的人、在低階的人都可以像他一樣成功。
上面這麼多A角色卡唬爛的故事，不太可能靠A角色一個人自吹自擂，所以A角色會把這個人捧人的機制分攤出去，這些A角色有的會花錢買報紙版面，會花錢出書，花錢上電視被專訪…，藉此拉抬自己的身價，他們的內容大多就是把上述包裝自己的故事再說一遍，甚至包裝的更卡唬爛，比如說一定可以讓投資報酬率每年平均30%以上，比如說28歲前月入百萬…等，這是A角色自抬身價建立權威性的好手段。
除了上述的管道之外，最常使用的就是B角色了，B角色是整個ABC法則的核心，勝負全靠B角色，B角色一般是跟C客戶關係較為親近的人，C角色會比較相信B角色，所以B角色再帶C去找A角色之前，會先把A包裝自己的故事跟C說，在C心中建立起一個權威的角色，讓C會在接下來的面談中，無形中C就會比較服從A的指示跟建議。在銷售中，大家稱上述的工作叫做”準備好你的客戶”
B角色在任務上，就是動之以情，擔任群眾的力量，阿希從眾實驗指出人們會在群體壓力下做出跟群體一樣的決定，即使該決策或是認知自己都覺得不對，這就是B角色重要的功能之一，抓住人們從眾的心理，所以在銷售談話中，B角色會一直肯定A角色的話，並在銷售談話的過程中不斷地丟球給A角色，讓A角色不斷地給予C角色建議跟指導，配合上會場眾多的樁腳，人人一致推崇，成功地把從眾的氛圍創造出來。有想要了解從眾心態的朋友可以詳見：社會心理學文摘 — 無所不在的從眾
所以C角色在A角色跟B角色以及會場的氣氛之下，C角色會同時面臨權威與從眾心理的夾擊，此時，C在立場上會被動搖，甚至就很容易就做出決定，而且這樣的情緒會持續48小時，這也是說明會後，48小時內，業務人員會拚命call客戶碰面的原因了。
【個人感想】
1.權威的話不等於真理，避免盲從。聽完這些人的話，回來想清楚了，這些話比甚麼都有價值。
2.遇到重大決策，決策一定要緩。不要被壓著做決策，通常這情況要不就是對方急了、慌了，要不就是他有甚麼重要利益要拿到。
3.不要相信網路、平面媒體跟書上寫的唬爛話，用常理判斷它，用證據查核它。舉例來說吧!有本書說可以保證每年平均獲利30%以上，天啊! 巴菲特每年平均報酬才20%，連羅索斯當年空英鎊，那一年整個索羅斯基金只有32%的報酬率。這本書說的能信嗎?
4.談判或簽約的地點最好在自己公司，或是外面的咖啡廳，避免在對方的地盤，除非自己很熟悉那個環境了。
5.借力使力不費力，很多事情可以合作就合作，可以借重別人的專業就借重別人的專業。做一件事情之前，先想有誰可以幫我做，有誰可以做得比我好，如果找的到這個人，那我要花多少成本。
6.人人都愛買東西，但是痛恨被推銷，所以不要把口碑行銷，變成靠北行銷。
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